Почему ваш маркетинг не работает: 7 причин и как это исправить

Это причина номер один. Компания запускает контекстную рекламу, ведёт Instagram, иногда делает email-рассылку — но всё это не объединено общей стратегией. Нет ответов на базовые вопросы:

• Кто наша целевая аудитория? (Не «все», а конкретные сегменты с потребностями)
• Какое наше позиционирование? (Чем мы отличаемся от конкурентов)
• Какой путь клиента от первого касания до покупки?
• Какие каналы и сообщения на каждом этапе воронки?

Что делать: Начните с маркетинговой стратегии. Даже базовый документ на 10–15 страниц с ответами на эти вопросы кратно повысит эффективность тактических действий. Стратегия — это фундамент. Без неё вы строите дом на песке.

«Все наши конкуренты в TikTok — значит, и нам надо». Это ловушка. Выбор каналов должен основываться на анализе:

• Где ваша аудитория? B2B-клиенты не ищут подрядчика в TikTok. Покупатели квартир не принимают решение в LinkedIn.
• Какой этап воронки вы закрываете? SEO и контент работают на верх воронки (awareness). Контекстная реклама — на середину и низ (consideration, purchase). Ретаргетинг — на возврат.
• Каков ваш бюджет? Если бюджет ограничен, лучше сделать один канал отлично, чем пять — средне.

Что делать: Проведите аудит текущих каналов. Посмотрите, откуда приходят реальные клиенты (не лиды, а клиенты). Сконцентрируйте бюджет на 2–3 каналах, которые дают лучший ROI. Остальные — отключите или снизьте до минимума.

«Мы не знаем, откуда приходят клиенты» — фраза, которую мы слышим на каждом втором первом звонке. Без аналитики маркетинг — это стрельба с закрытыми глазами. Типичные проблемы:

• Не настроена сквозная аналитика (от клика до продажи)
• UTM-метки не используются или используются хаотично
• CRM не интегрирована с рекламными системами
• Нет регулярных отчётов и дашбордов
• Решения принимаются на основе «ощущений», а не данных

Что делать: Начните с базы — настройте Google Analytics 4, Яндекс.Метрику, utm-разметку для всех кампаний. Интегрируйте CRM с аналитикой, чтобы видеть путь от клика до сделки. Внедрите еженедельную отчётность по ключевым метрикам: CPL, CPA, ROAS, конверсия по этапам воронки.

Стратегия может быть прекрасной, но если выполнение хромает — результата не будет. Типичные проявления:

• Контент публикуется нерегулярно: неделя активности, потом месяц тишины.
• Рекламные кампании запускаются и забываются — никто не оптимизирует.
• Сайт не обновляется месяцами.
• Задачи теряются между маркетологом, дизайнером и подрядчиком.

Что делать: Внедрите систему управления маркетингом: спринты (недельные или двухнедельные), чёткие задачи в трекере, ответственные за каждый канал, регулярные встречи. Если ресурсов не хватает — именно здесь помогает маркетинговый партнёр, который берёт execution на себя.

Маркетинг приводит лиды, но продажи говорят: «Лиды плохие». Продажи закрывают сделки, но маркетинг не знает, какие каналы дали лучших клиентов. Знакомо?

• Лиды «протекают» между маркетингом и продажами: форма заполнена, но менеджер позвонил через 3 дня.
• CRM не ведётся или ведётся формально.
• Нет обратной связи от продаж к маркетингу: какие лиды конвертировались, какие — нет, почему.
• Маркетинг оценивается по количеству лидов, а не по их качеству и конверсии в продажи.

Что делать: Настройте CRM, обяжите менеджеров фиксировать все контакты и статусы. Внедрите SLA между маркетингом и продажами: лид обработан в течение 30 минут, статус обновлён, обратная связь по качеству — еженедельно. Считайте ROI маркетинга не по лидам, а по выручке.

Многие компании считают контент «необязательным» и вкладываются только в прямую рекламу. Это работает, пока конкуренты не начинают строить бренд. Тогда стоимость клика растёт, конверсия падает, а клиенты выбирают тех, кого знают и кому доверяют.

• Нет экспертного контента (блог, кейсы, гайды).
• Социальные сети — только продающие посты.
• Нет PR, публикаций в СМИ, выступлений.
• Бренд не вызывает доверия: слабый сайт, нет отзывов, нет социального доказательства.

Что делать: Начните с кейсов — это самый быстрый способ показать экспертизу. Добавьте блог с полезным контентом. Публикуйте экспертные статьи в отраслевых СМИ. Контент — это инвестиция: он работает на вас годами, снижая стоимость привлечения клиента.

«Мы попробовали контекст — не сработало. Значит, контекст не для нас.» Это фатальная ошибка. Маркетинг — это итеративный процесс, где успех приходит через тестирование и оптимизацию.

• Каждый канал нужно тестировать 2–3 месяца перед выводом.
• A/B-тесты должны быть нормой для объявлений, лендингов, email-рассылок.
• Провальные гипотезы — это не ошибки, а данные. Они показывают, что не работает, и сужают поле поиска.
• Оптимизация — непрерывный процесс, а не одноразовая настройка.

Что делать: Внедрите систему гипотез: формулируйте, тестируйте, измеряйте, делайте выводы. Выделите 10–20% бюджета на эксперименты. Используйте AI-инструменты для ускорения тестирования и анализа данных.